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                “用戶思維”正解

                時間:2017-04-28 15:19:45來源:科印網作者:王麗杰

                  某國外期刊曾推出一個征訂廣告,詢問讀者會選擇哪種征訂方式。

                  第一種:電子版,全年59美元;

                  第二種:印刷版,全年125美元;

                  第三種,電子版+印刷版,全年125美元。

                  怎么會有人去選第二種方案呢?他們做了個對比實驗,找來兩組各100人。第一組面臨上面的3個選擇,第二組去掉了似乎毫無意義的第二種方案。結果是:第一組16人訂電子版,84人訂套餐;而第二組68人訂電子版,只有32人訂了套餐。

                  兩個方案的巨大差距,歸結于那個看上去毫無意義的第二方案對潛在消費者產生的神奇“對比效應”。通過引入對照產品的“托”來引導消費者的選擇,該期刊的廣告方案提升銷售40%。

                  這個真實案例,告訴我們用戶這個“上帝”并非是萬能的,用戶思維是有局限的。換言之,對用戶思維加以引導,對用戶特性加以改造,或許會給我們帶來新的生意空間。

                  年前筆者碰到一位經理人,做個性化照片書多年,一直堅守卻始終難見盈利。這次他興奮地告訴我,2016年終于有了小高潮。起因是他們漸漸發現,客戶群中出現了微商群體,帶來了新訂單。這些微商像自動匯聚過來的小經銷商,能帶來小批量業務;更重要的是,他們會幫用戶排版成冊后再發訂單,解決了培育個性化照片書市場一直難以解決的、消費者怯于動手的難題。

                  值得嘉許的是這家電商的動作夠快,他們發現了這個新商機后,主動加入對用戶特性的改造,借用微信、微群等新媒體手段,全力培育、拓展這個新用戶群體。對用戶重新畫像,幫助這家企業開辟了一片新藍海。

                  對用戶重新畫像,找到新用戶,是突破用戶思維局限的一種方法。而對現有用戶的角色進行重新定位,也會有大路走寬后的豁然開朗。

                  本期的封面人物是世紀開元的郭志強。影像沖印起家的郭總,悉心研究他的小微客戶除了照片沖印、照片書定制外,還有什么經營痛點,并推出在線商業印刷一站式解決方案,除了一張照片起印、一本照片書起訂外,還可以提供一只包裝紙箱、一個手提袋乃至一本企業畫冊起的設計、印刷、物流服務,解決小微企業單次印刷金額小、流通環節多、交易成本高的問題。

                  世紀開元的轉型,基于對客戶角色的重新定位,挖掘出其影像沖印需求之外的多層次需求,而商業印刷乃至包裝印刷產品線的豐富,也為世紀開元提供了跨越式發展的新通路。

                  近年來,用戶思維逐漸成為流行的企業戰略思維。印刷企業也開始在產品設計上強調用戶體驗,在戰略設計和決策過程中研究用戶痛點。但不放大、不神化用戶思維,不被既定的用戶思維所局限,努力尋找更多突破路徑,創造全新用戶價值,才能幫助印刷企業進入更多的新天地。


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